Būsto apžiūra. Kodėl pardavėjams geriau nesikalbėti su pirkėju?

Būsto pardavimo procese neapsieinama be nekilnojamojo turto apžiūros, arba kitaip tariant, turto aprodymo potencialiems jo pirkėjams. Turto savininkai dažnai klausia, kodėl yra geriau, kad buto apžiūrą vykdytų brokeris, be savininkų dalyvavimo ir kodėl geriau, kad į pirkėjų klausimus atsakytų ne pats šeimininkas, o NT ekspertas. Turto savininkas, bendraudamas su potencialiais būsto pirkėjais, nori būti mandagus, draugiškas, o į užduotus klausimus atsakyti kuo išsamiau. Tačiau, dauguma pardavėjų net nežino, jog tai bumerangu gali grįžti pardavėjo nenaudai. Geriausia praktika sako, kad apžiūros metu pardavėjo apskritai neturėtų būti ir bet koks profesionalus brokeris visada tai paaiškins pardavėjui.

Keletas klausimų, apie kuriuos pardavėjas neturėtų diskutuoti su pirkėju

• Kiek laiko čia gyvenate? Jei parduodamame būste gyvenate tik keletą metų, pirkėjas mano, kad šie namai yra ne tokie kaip manėte prieš juos įsigydami. Vadinasi – su jais kažkas negerai. Jei namuose gyvenate ilgą laiką, pirkėjas gali galvoti, kad išsimokėjote jau pakankamai daug paskolos, todėl galite parduoti ir už mažesnę kainą.
• Kiek pasiūlymų jau esate gavęs? Jei gavote eilę pasiūlymų, bet objektas vis dar neparsidavė, pirkėjas gali pradėti galvoti, kad kažkas negerai. Jei negavote nei vieno pasiūlymo- lygiai ta pati situacija. Bet kuriuo atveju atsakydamas į šį klausimą pardavėjas praranda savo pozicijas.
• Kokią didžiausia pasiūlyta sumą už šį būstą?  Žinoma, paklausti galima. Kartais turto savininkas į šį klausimą atsako net nespėjęs pagalvoti. Tačiau kodėl turėtumėte atskleisti kokias kortas turite? Bandydamas blefuoti pardavėjas gali save tik dar labiau įvaryti į kampą. 
• Ar greitai šeimininkams reikia iš čia išsikelti? Jei atsakysite, kad greitai, paskatinsite pirkėją siūlyti pačią žemiausią kainą. Jei atsakysite, kad niekur neskubat ir galit čia gyventi kad ir dar du metus, parodysit, kad esate nemotyvuotas pardavėjas su kuriuo gali būti problematiškas sandoris.
• Kur kraustysitės? Jei persikeliate į pigesnį objektą, pirkėjas mano, kad gali laisvai nemokėti Jūsų norimos kainos, nes… jums tiek nereikia. Jei keliatės į brangesnį rajoną, pirkėjas gali baimintis pateikti per mažą pasiūlymą ir net nepradėti derybų. 
• Kodėl parduodate? Atsakydami į šį klausimą tarsi parodote pirkėjui užrašą „pasiūlyk mažiau“. Kitas klausimas. 
• Kokie yra Jūsų kaimynai? Žmonės yra subjektyvūs. Todėl suteikite galimybę pirkėjams patiems susipažinti su kaimynais. Neleiskite, kad išgirdę Jūsų nuomonę jie išbrauktų Jūsų būstą iš favoritų sąrašo. Kaip pvz.: Jauna šeima kaimynystėje vieniems gali skambėti kaip privalumas, kitiems kaip košmaras. Nesakykite, kad Jūsų kaimynai yra nuostabūs, jei taip nėra. Geriausia – apie juos išvis nekalbėkite.
  Ar yra ir kokio dydžio įsiskolinimai (bankui)? Visiškai nesvarbu, kiek esate skolingas bankui ir kokio dydžio yra Jūsų paskola. Tai yra tik Jūsų reikalas. Tai neturi jokios tiesioginės įtakos sandoriui.
• Ar darėt kažkokį remontą šiame būste ir ką remontavote? Dauguma pardavėjų yra linkę aptarti remonto kaštus dar iki gauto kainos pasiūlymo. Nerekomenduojame aptarinėti šio klausimo, ne tik dėl to, kad dažnai prisimenama suma yra didesnė, nei reali remonto kaina. Remonto kaštų įvardijimas neprideda būstui jokios vertės ar papildomo noro jį įsigyti. Priešingai, gali suformuoti neteisingą prielaidą, kad su būstu kažkas negerai.

Praktika rodo ir daugiau svarių priežasčių, kodėl savininkui geriau nedalyvauti apžiūrose.

• Apžiūros, kurioje nedalyvauja šeimininkas, metu, pirkėjui suteikiama unikali galimybė įsivaizduoti, kad tai jau yra jo namai.
• Pirkėjas, nejausdamas įtampos atvirai išsako savo nuomonę, pastebėjimus ir argumentus brokeriui, nerizikuodamas įžeisti šeimininko. Tokiu būdu yra išsiaiškinama ne tik tikroji pirkėjo motyvacija, bet savininkas yra apsaugomas nuo pardavimo už per mažą kainą.