Kaip neteisinga kainodara atbaido pirkėjus

Kodėl nėra tikslios kainos?

Priešingai nei daugelis įsivaizduoja, nekilnojamas turtas turi ne konkrečią kainą (vertę) o vertės   diapazoną arba kitaip vertės žirkles. Taip yra todėl, kad nekilnojamojo turto objekto rinkos vertė gali skirtis priklausomai nuo individualaus vertinimo.

Pavyzdžiui, jei kreiptumėtės į penkis vertintojus, beveik neabejotinai, kiekvieno jų vertinimas butų skirtingas. Turto įvertinimas nereiškia, kad objekto vertė turi iš anksto nustatytą ir vieną konkretų skaičių, todėl visų penkių vertintojų ataskaitos bus skirtingos, bet tarpusavyje turės tam tikrą vertės diapazoną, kuris kartais bus platesnis, kartais siauresnis.

Turto pardavėjai dažniausiai nežino, pagal ką yra nustatoma turto vertė ir juo labiau visiškai nesigilina, kokios yra panašių parduotų būstų realios kainos. Kai kurie savininkai prisimena anksčiau matytus namus, kurie buvo parduodami prieš kelis mėnesius ar pasižiūri į parduodamų panašių objektų kainas portaluose ir nusprendžia, kad jų objektas yra vertas X Eur daugiau. Tačiau tik maža dalis portaluose eksponuojamų objektų realiai yra parduodama, todėl ten dažniau matomi pardavėjų norai ir lūkesčiai (kurie labai dažnai prasilenkia su realybe), o ne realios rinkos kainos. Tam, kad nustatyti teisingą pradinę pardavimo kainą, reikia atlikti rinkos analizę (tai daro profesionalūs brokeriai), kuri apima panašius realiai rinkoje parduotus objektus, objektų palyginamuosius kriterijus, įrengimą,  tuo metu rinkoje esančią pasiūlą, o taip pat paklausos dinamiką.

Toliau pateiktoje diagramoje parodyta, kaip tikėtina  pirkėjas bus linkęs pirkti objektą skirtingomis kainomis: žemiau rinkos kainos, už rinkos kainą ir brangiau, nei rinkos kaina.

Prašoma kaina ir potencialūs pirkėjai

Darykim prielaidą, kad visi marketingo kriterijai reikalingi efektyviam objekto pardavimui rinkoje yra pasiekti ir brokeris atliko visus veiksmus, kurie buvo paruošti objekto marketingo plane.  Jeigu jūsų nekilnojamuoju turtu niekas nesidomi, vadinasi jo pradinė kaina yra tiesiog per didelė. Pardavimo kaina tiesiogiai įtakoja apžiūrų ir pasiūlymų skaičių. Taigi, per didelė pradinė kaina atbaido  potencialius pirkėjus.

Pardavėjas mano, kad pirkėjas visada gali pateikti pasiūlymą.  Kai pirkėjas nepateikia jokio pasiūlymo, pardavėjas nenori manyti, kad problema yra kaina. Jis bus linkęs manyti, jog problema yra aplinkos įtaka ir kaltins įvairiausius aplinkos veiksnius kaip kad brokeris dirba nepakankamai, pirkėjai nesupranta, koks vertingas yra jų parduodamas būstas ir pan.  Tačiau paprastai tai nėra pagrindinė priežastis, dėl kurios pirkėjas nepateikė pasiūlymo.

Visų pirma, prieš pateikdamas pasiūlymą, pirkėjas tikisi pamatyti namus gyvai. Pirkėjai paprastai yra linkę apžiūrėti keletą objektų, esančių toje pačioje kainų kategorijoje. Pavyzdžiui, pirkėjas ieško namų tam tikrame rajone.  Nepriklausomai nuo to ar pirkėjas dirba su brokeriu ar ieškosi būsto pats, per brangūs namai net nepatenka į paieškos radarą.  Pavyzdžiui, turime šeimą, kuri nori pirkti butą  už 100.000 Eur. Tarkime,  Jūs turite butą, kurį norite parduoti ir kurio vertė 100.000 Eur. Bet parduodate jį už 130.000 Eur. Tokiu būdu, pervertintas butas negali pasiekti pirkėjo, nes nepatenka į jo kainos paieškos kategoriją.

Jei pervertintas būstas ir pateks į pirkėjo akiratį, toks objektas atsidurs norimų apžiūrėti būstų sąrašo pabaigoje, arba bus atmetamas iš karto. Pervertinti objektai pirkėjui sukuria neadekvataus ir nemotyvuoto pardavėjo įvaizdį, o pirkėjas, mieliau žiūri tuos objektus, kuriuos parduoda rimtai parduoti nusiteikę pardavėjai, nes nenori bereikalingai gaišti laiko

      `

Baigiamoji dalis

Pagrindinė priežastis, dėl kurios nesulaukiama pasiūlymų iš pirkėjų yra tai, kad namas nepatenka į pirkėjų akiratį. Jei pirkėjas nežino, kad toks namas yra parduodamas, jis netenka galimybės jį apžiūrėti. Nėra apžiūros – nėra pardavimo. Dauguma pirkėjų nenueina į apžiūras galvodami, kad pasiūlys per mažą kainą. Todėl, nenorėdami įžeisti pardavėjo, verčiau vengia nemalonaus susidūrimo. Pardavėjai dažnai mano, pirkėjas gali laisvai pasiūlyti bet kokią kainą, tačiau dauguma pirkėjų to nedaro.